به گزارش سفر نیوز،یک مدیر صنعت هتلداری در تایلند که سفرهای متعددی هم به ایران داشته و با بازار سفر ایران در ارتباط است، در پاسخ به اینکه چگونه از تایلند گردشگر جذب کنیم، گفت: ایران باید درک درستی از فضای ذهنی و روانی گردشگری آسیایی و به طور خاص توریست تایلندی به دست آورد که بر سه محور گردش ،خرید و غذا استوار است.
سالانه نزدیک به یکصد هزار ایرانی به تایلند می روند و کمی بیش از دو هزار تایلندی به ایران می آیند؛ چنین اعدادی نشان از آن دارد که بخش بازاریابی گردشگری تایلند شناخت خوبی از بازار ایران پیدا کرده و ایرانی ها کماکان در شناخت بازار و بازاریابی در تایلند ناتوانند. جذب گردشگر از تایلند چندان سخت نیست، اما پیش شرط های دارد که تحقق آنها فعالیت جدی از سوی بخش دولتی و خصوصی گردشگری ایران در بازار تایلند را طلب می کند. به منظور شناختی کوتاه و گذرا از این بازار بزرگ در حاشیه نمایشگاه گردشگری تایلند (TTM+2014) با یکی از مدیران هتل تایلندی به گفت و گو نشستیم. ویکتور کروینتسف، مدیر هتل رویال کلیف هم سفرهای متعددی هم به ایران داشته و هم با بازار سفر ایران در ارتباط است و مسافران ایرانی زیادی را در هتل خود طی سال دارد. ماحصل گفت وگو با او را بخوانید.
آیا آمار مشخصی درباره تعداد مسافران ایرانیان متقاضی اقامت درهتل شما مثلا در سال گذشته وجود دارد یاخیر؟
پاسخ گویی به این سوال و تعیین دقیق تعداد گردشگران ایرانی در هتل ما قدری دشوار است زیرا من درحال حاضر دسترسی به اطلاعات دقیق ندارم. اما به طور کلی تنها می‌توانم بگویم که حدود 1000 مسافر ایرانی در هتل ما دز سال 2013 اقامت کردند.
به طور کلی چه استراتژی خاصی برای ایجاد یا گسترش بازار خود در میان گردشگران ایرانی داشته اید ؟ مشخصا از چه زمانی از این استراتژی را در پیش گرفته‌اید؟
پاسخ به این سوال شما و این که چه طور به دستاوردهای کنونی رسیده‌ایم، بسیار آسان است زیرا موفقیت در هر کسب و کاری مستلزم یک چیز ساده است. کافی است که بدانید مشتریان شما واقعا چه می‌خواهند. یعنی نیاز مشتریان خود را بشناسید. آنگاه شما باید آنچه را که مورد نیاز آنهاست تامین کنید.
در آغاز کار چه طور بازار ایران را کشف و گردشگران ایرانی جذب کردید؟
اگر بخواهم بگویم که چه طور ایران به ذهن من خطور کرد، باید بگویم که در ابتدای کار من می‌دانستم که زمان کاهش اشغال هتل ما چه دوره‌ای است که ماه مارچ است. در عین حال در جریان بررسی‌هایم فهمیدم که ماه مارچ درست فصل اوج سفر در کشور ایران است. و شما می‌دانید که ما یک هتل مستقل هستیم و هیچ مرکز جهانی برای ثبت نام و رزو نداریم. ما فقط امکانات خودمان را داشتیم و مدیریت خاص خود و نقشه راه خود را داشتیم بنابراین مجبور بودیم که این پازل را حل کنیم. برای این کار فکر کردیم که روس‌ها واروپاییان دوست دارند که اول سال نو میلادی سفر کنند. پس آنچه که ما باید می‌کردیم روشن بود. بنابراین برای سال نو میزان امکانات و تلاش‌های خود را برای جذب گردشگران روس و اروپایی متمرکز کردیم. بعد متوجه شدیم که پس از پایان تعطیلات سال نو مسیحی حدودا از 20 مارچ، تعطیلات سال نو ایرانیان است و بنابراین ما تلاش‌های خودمان را به سوی بازار ایران متمرکز کردیم.
از طرف دیگر می‌دانیم که پس از آن دوران تعطیلات و اوج سفر عرب‌ها در ماه رمضان است. بنابراین ما باید برای چنین موقعیت‌هایی کار وفعالیت و برنامه ریزی می‌کردیم. از این رو مدیریت هتل ما باید از زمان اوج سفر در کشورها و بازارهای مختلف جهان از ایران گرفته تا روسیه و تعطیلات دانشجویی در هند و کشورهای عربی و اندونزی کاملا آگاه باشد. این کار مسیر و نقشه راه را برای ما روشن کرد و با این روش ماهم مسیر خود را یافتیم. بسیارخوب راه را یافتیم حالا در مرحله بعدی لازم بود که بدانیم چگونه باید مشتریان را به سوی خودمان جلب کنیم.
کار اجرایی و عملیاتی در بازار ایران را چطور آغاز کردید؟
درآن زمان که ما شروع کردیم، ماهان ایر نیز تازه پرواز مستقیم به بانکوک را راه اندازی کرده بود. یکی از دوستان خوب من به در شرکت ماهان ایر، به من گفت مشکل اصلی و کلیدی ما در آن زمان مشکل ویزا است. چون در آن زمان سفارت و یا دفتر نمایندگی تایلند در ایران بسیار کوچک و محدود بود و کسی نمی‌دانست که ممکن است ایرانیان زیادی به تایلند سفر کنند و نیاز به ویزا داشته باشند. این بود که ما با استفاده از همان ارتباطات محدودی که داشتیم توانستیم سیستمی را تعریف کنیم که به ایرانیان در نحوه دریافت ویزا کمک کند. در آن زمان این کار با نوعی ضمانت برای آژانس‌های مسافرتی همراه بود. ابتدای کار تعداد اندکی از شرکت‌های مسافرتی در بازار ایران فعالیت می‌کردند اما به تدریج این تعداد افزایش یافت و فعالیت ماهان ایر هم دراین زمینه بیشتر شد.
بسیار خوب ما راه خود را در مرحله دوم هم کامل کردیم. یعنی فهمیدیم که چه طور گردشگران ایرانی را به سوی خود جلب کنیم. حالا باید در مرحله سوم راه خود را می‌یافتیم که چگونه باید فضایی دلپذیر و خوشایند و جذاب برای آنان در هتل خودمان ایجاد کنیم؟ در این مرحله هرچه پیش‌تر می‌رفتیم، گردشگران ایرانی علاقمندتر می‌شدند اما تعداد پروازها از ایران در آن زمان بسیار محدود بود و ایران از نظر میزان علاقه مردم به سفر خارجی کشور بسته‌ای محسوب می‌شد بنابراین گروه‌های کوچکی از ایرانیان به تایلند می‌آمدند. پس کارما این بود که این تعداد را افزایش دهیم.
پس از کسب سهم از بازار، چطور درصدد افزایش عددی گردشگران ایرانی برآمدید؟
در آن زمان ما تلویزیون‌های فارسی را یافتیم که منبع اطلاعات کلی بود. مسئله بعدی غذا بود. غذای تایلندی بسیار متنوع است اما ناچار به آموزش در این زمینه شدیم و اکنون هتل ما دارای آشپزخانه حلال است. مرحله بعدی ایجاد وب سایت بود. درآن زمان مردم هنوز مراجعه چندانی به سایت ما نداشتند و هنوز برای امور سفرو ویزا به سفارتخانه مراجعه می‌کردند اما هنوز مسائلی بود که احساس می‌کردیم نیاز است کسی به آنها توجه کند.مثلا قوانین مربوط به نماز و جهت مکه در اتاق‌ها که همه با آن آشناییم. این مسائل در کل مسائل کوچکی است اما دست کم توجه ما به این امور باعث رضایت و قدردانی گردشگران می‌شود. مورد دیگر در این زمینه مسئله زبان بود. ما تا آن زمان تنها علایم و نشانه‌هایی به زبان عربی در هتل داشتیم اما از هنگامی که به بازار ایران جلب شدیم، ارائه خدمات و نصب نشانه‌ها و توضیحات به زبان فارسی را هم در هتل مقرر و تامین کردیم. وقتی که مردم بیشتری شروع به سفر کردند، با اولین گروه‌هایی که به تایلند آمدند، ما در جامعه ایرانیان شناخته شده بودیم. چیزی که درباره جامعه ایرانیان خیلی برای ما جالب است این است که مجبور به تامین هزینه تبلیغات نیستیم. برای بازار ایران نیازی به تحمل هزینه بازاریابی و این قبیل کارها نیست. مثلا من مطمئن هستم که مسافرانی که از مشهد یا تهران می‌آیند، اگر این هتل را دوست داشته باشند، پس از حدود دوسال دوباره به همان هتل قبلی باز می‌گردند. به علاوه سعی کردم برای تامین امکانات و آسان سازی امور مربوط به اقامت ایرانیان کمک بیشتری کنم.
ارتباط شما با آژانس‌های مسافرتی داخل ایران چگونه بود؟
درآن زمان من هم بارها به تهران سفر کردم و با تعداد زیادی از آژانس‌های مسافرتی درایران گاه تا 200 آژانس مسافرتی دیدار و گفتگو کردم. من دراین ملاقات‌ها به آن ها می‌گفتم که من اهمیتی نمی دهم که شما چه طور مشتریان خود را به هتل من می‌فرستید ویا کدام آژانس مسافرانش را به هتل من می‌فرستد از هر آژانسی که باشد من یک چیز را می‌دانم که آن آژانس مسافرتی شریک تجاری من است. اگر هریک از مشتریان‌تان را نزد من بفرستد و اگر مهمان شما درخواستی داشته باشد اگر خواستار برگزاری مراسم سالگرد ازدواج یا مراسم تولد و ... باشد متعهد هستم و برای من کاری ندارد که با فرستادن گل و میوه و هدایا آنها را خوشحال کنم. مثلا در زمان برگزاری جشن نوروز در ماه مارچ با فرستادن یک کارت به زبان فارسی و تبریک و آرزوی بهترین‌ها درسال نو، آنها را خوشحال کنم. این کارها به ظاهر کارهای بسیار کوچک و ناچیزی است اما با این کار ما محبوب ترمی‌شویم. کلا همه چیز آسان است.
دولت و بخش خصوصی در ایران علاقمند به جذب گردشگران تایلند است اما تاکنون موفق نبوده است. باتوجه به تجربه و سفرهای مکرر که به ایران داشته‌اید تصور می‌کنید علت اصلی شکست در این هدف چه می‌تواند باشد؟ به عبارتی نقطه ضعف ایران در جذب گردشگر تایلندی چه می‌دانید؟ همچنین چه پیشنهادی برای بخش گردشگری ایران دارید تا بتوانند از تایلند گردشگر جذب کنند؟
ایران باید درک درستی از فضای ذهنی و روانی گردشگری آسیایی به طور کلی و توریست تایلندی به طور خاص، بدست آورد. در این زمینه دو نکته خوب هست نخست این که قبل از هر چیز یک گردشگر تایلندی واقعا علاقمند به شناخت تفکر و یا ارتباط فرهنگی با مردم نیست آنها فرهنگ ملی خودشان را خیلی خوب میدانند و می‌شناسند. دوم این نکته کلیدی است که بیشتر مردم با هدف خرید به سفر می‌روند و اساسا همه افراد درسفرها میل به خرید دارند.
برای توریست آسیایی همانند چینی یا تایلندی و مالزیایی درسفر به خارج، خرید یک انگیزه مهم است. بنابراین اگر قصد جذب این گردشگران را به ایران دارید کسی باید این موضوع را برایشان توضیح دهد که آن ها در ایران دقیقا چه کالایی می‌توانند بخرند. اگر شما تمام گردشگرانی تایلندی که به چین می روند را مثلا درنظربگیرید، متوجه می‌شوید که 90 درصد گردشگران تایلندی به هنگ کنگ و گوانگجو سفر میکنند و تنها 10 درصد آنها به بقیه نقاط کشور چین می روند. چون آنها قصد خرید دارند. بنابراین اگر قصد جذب گردشگران تایلندی به ایران درمیان باشد باید کسی دقیقا برای گردشگر تایلندی روشن کند که درایران چه چیزی را می‌تواند بخرد. مثلا به او نشان دهد که این یا آن کالا درایران با شرایط مناسبی برای خرید موجود است. مسئله مهم دیگر غذا است. تایلندی‌ها علاقه‌ای به چشیدن و تجربه غذاهای جدید ندارند. آنها فقط غذاهای خودشان را دوست دارند یا نهایتا برخی غذاهای چینی که شباهت به غذاهای خودشان دارد. آنها غذای یونانی عربی و ... ندارند. آنها درباره تجربه غذاهای جدید و متفاوت کنجکاو نیستند . بنابراین اگر مثلا به تهران سفر کنند، برای غذا بیش از هرجای دیگری به رستوران های چینی می‌روند و در رستوران‌های عادی، غذا نمی خورند.
به هرحال این سه نکته مهم را باید درنظر گرفت اول انچه که یک گردشگر درباره یک مقصد می‌داند و یا می‌بیند. دوم آنچه که می‌خرد یا می‌تواند بخرد و سوم آنچه که می‌تواند بخورد. این سه نکته بخصوص درمورد گردشگر تایلندی بسیار اهمیت دارد.
و به عنوان پرسش آخر، آیا درمیان کارکنان هتل خود افراد فارسی زبان ویا ایرانی هم استخدام کرده‌اید؟
درحال حاضر به فکر چنین موضوعی هستیم و انجام این کار در دست بررسی و مطالعه است.
